กลยุทธ์การขายจากสุดยอดบริษัท ***

กลยุทธ์การขายจากสุดยอดบริษัท

แรงกดดันจากกระแสโลกาภิวัตน์ การแข่งขันทั้งจากภายในและภายนอกประเทศ และพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค ได้เกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างมากมายในช่วงไม่กี่สิบปีที่ผ่านมา ซึ่งทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายต้องนำกลยุทธ์การขายที่เคยใช้ในอดีตกลับมาคิดทบทวนใหม่ เพื่อพัฒนาให้ดีขึ้น เพื่อรับมือกับกระแสการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น

Mark Marone และ Seleste Lunsford 2 ที่ปรึกษาด้านประสิทธิภาพการขาย ได้ศึกษากลยุทธ์ เทคนิคและเคล็ดลับในการขายของ 17 สุดยอดบริษัทชั้นนำ เช่น BellSouth, FujiXerox, Hewlett Packard, Honda Clio Shin, Marriott International และ Office Depot และกลั่นกรองออกมาเป็น 7 กลยุทธ์ที่สำคัญที่สุด ได้แก่ ช่องทางการขายหลายช่องทาง การแบ่งกลุ่มพนักงานขาย เทคโนโลยีการขาย การขายแบบให้คำปรึกษา การพัฒนาทีมขาย การพัฒนาผู้จัดการฝ่ายขาย และวัฒนธรรมการขาย

ความยืดหยุ่นคือกุญแจความสำเร็จ

ผู้แต่งได้ชี้ถึงปัญหาใหม่ๆ ทั้งจากภายในและภายนอก ที่ทีมนักขายในยุคนี้จะต้องเผชิญ พร้อมทั้งแนะนำกลยุทธ์การขายแต่ละแบบที่จะสามารถแก้ไขปัญหาแต่ละอย่าง เช่น กระแสโลกาภิวัตน์ที่นับวันก็มีแต่จะเชี่ยวกรากมากขึ้นเป็นลำดับนั้น นอกจากจะเสนอโอกาสใหม่ๆ ให้แก่บริษัท คือตลาดที่ใหญ่ขึ้นแล้ว ก็ยังนำปัญหามาพร้อมกันด้วย นั่นคือการแข่งขันที่สูงขึ้น นอกจากนี้โลกาภิวัตน์ยังสร้างแรงกดดันด้านราคา และปัญหาด้านการจัดส่งสินค้า รวมทั้งปัญหาเรื่องการรับมือกับกฎหมายและกฎเกณฑ์ต่างๆ ในประเทศอื่นๆ ซึ่งล้วนแต่แตกต่างกัน รวมไปถึงปัญหาการปะทะทางวัฒนธรรม

ผู้แต่งยังชี้ด้วยว่า แม้บริษัทของคุณอาจจะไม่ใช่บริษัทข้ามชาติ แต่ก็ยังไม่วายถูกกระทบไม่ทางตรงก็ทางอ้อมจากกระแสโลกาภิวัตน์เช่นกัน

หากบริษัทในยุคนี้ต้องการจะประสบความสำเร็จในด้านการขาย ในขณะที่ต้องเผชิญกับความต้องการสินค้าที่เพิ่มมากขึ้น รวมทั้งการแข่งขันและความคาดหวังที่สูงขึ้นจากผู้บริโภค นอกจากบริษัทจะต้องมีกลยุทธ์การขายที่เหมาะสมแล้ว ยังจะต้องรู้จักยืดหยุ่นในทุกๆ ด้าน ไม่ว่าจะเป็นกระบวนการทำงาน โครงสร้างของบริษัทและทรัพยากร รวมไปถึงด้านทรัพยากรบุคคลและเทคโนโลยีด้วย

ความยืดหยุ่นจะทำให้บริษัทสามารถปรับตัวใหม่ และปรับการใช้ทรัพยากรใหม่ให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงในด้านต่างๆ ของบริษัท

กลยุทธ์การขายหลายช่องทาง

การมีช่องทางการขายหลายช่องทาง จะช่วยอุดช่องว่างระหว่างสินค้าของบริษัทกับลูกค้าซึ่งมีหลายกลุ่ม สุดยอดบริษัทเกือบทุกแห่งต่างก็ใช้กลยุทธ์นี้ และยังหาทางที่จะเพิ่มช่องทางการขายใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา เพื่อให้ลูกค้ามีทางเลือกในการซื้อสินค้าเพิ่มมากขึ้น

ผู้แต่งสรุปว่า กลยุทธ์การขายใดๆ ก็ตามที่คุณจะนำมาใช้ จะต้องตอบคำถามทั้ง 4 ข้อต่อไปนี้ให้ได้

1. เราเป็นใคร เอกลักษณ์ของแบรนด์ของคุณคืออะไร และคุณค่าที่นำเสนอต่อลูกค้าคืออะไร

2. เราขายอะไร คำตอบของคำถามนี้จะเป็นตัวกำหนดช่องทางการขายที่เหมาะสม

3. เราขายให้ใคร กลยุทธ์การขายบางอันเหมาะกับลูกค้าเฉพาะกลุ่ม ขณะที่กลยุทธ์อื่นๆ อาจเหมาะกับกลุ่มลูกค้าที่เป็นตลาดขนาดใหญ่

4. เราจะขายอย่างไร เราจะมีวิธีสร้างและบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างไร ซึ่งคำตอบที่ได้จะกำหนดการใช้ทรัพยากรที่เหมาะสม